أغلبنا يقبل الأسعار المذكورة والشروط كما عُرضت عند شراء شيء ما. بالتأكيد نريد صفقة جيدة، لكننا لا نعرف دائماً كيف نحصل عليها.

بصرف النظر عن نوع الشيء الذي تشتريه – سواءً كان ذلك سيارة أو شقة أو اشتراكاً في شبكة قنوات تلفزيونية - يمكنك دائماً الحصول على صفقة أفضل بعد المساومة قليلاً.

وقال ستيفن كوهين، مستشار في التفاوض ومؤلف "المفاوض العملي: كيفية تناقش وجهة نظرك، وتدافع عنها، وتنتصر في أي موقف": "غالباً ما يعتقد الناس بأنهم بحاجة إلى ارتداء بدلة مدرعة لخوض معركة المساومة." وأضاف: "هذه الفكرة تجعل الناس يخافون من محاولة التفاوض."

أخبار ذات صلة

بايدن لرئيس دولة الاحتلال: لا يجب أن تكون يهوديا لتصبح صهيونيا

ووفقا للخبراء في التوصل إلى اتفاق، فإن التفاوض ليس رياضة تنافسية أو معركة حتى الموت.

إذ عوضاً عن تسليح نفسك للحرب، استعد مثل النينجا (أو محارب الظل) بحيث لا يترقب خصمك تحركاتك. عبر الاستعداد بتقنيات فن التفاوض، سترغم مندوب المبيعات على الارتجال لأن النص الذي اعتاد استخدامه مع الزبائن الآخرين لن ينفع معك. وهذا يمكن أن يعني حصولك على صفقات توفر عليك الكثير من المال.

وهنا كيفية المساومة باحترام وبطريقة حذقة للحصول على ما تريد حقاً.

1. حدد ما تريد

أمران يجب عليك الإجابة عنهما قبل بدء التفاوض: ماذا تريد ولماذا تريد ذلك؟ عندما تكون في خضم المناقشات، ستُعرض عليك خيارات، حسبما أفاد خبير التفاوض كوهين. يجب أن تكون قادراً على تحديد أي من الخيارات المختلفة يتناسب مع أهدافك المحددة.

ستحتاج أيضاً إلى معرفة العوامل التي ستقودك إلى إبرام الصفقة، ما يتخطى مجرد السعر.

2. لا تقدم تنازلاً أبداً دون الحصول على مكافأة

ليس كل شيء على الطاولة بنفس الأهمية بالنسبة لك. وبالتأكيد ينطبق ذلك على الجانب الآخر أيضاً. ولكن إذا كنت ستتخلى عن شيء ما، تأكد من أنك ستحصل على شيء بالمقابل.

قد تحتاج إلى سيارة الآن وتريد حقاً أن تكون زرقاء. ولكن التاجر لديه الأحمر فقط. إذا كنت ستأخذ السيارة الحمراء، اسأله عما سيعطيك في المقابل.

وقال كوهين: "سيكون الطرف الآخر مستعداً لتلبية طلبك إذا لم يتم التعامل معه على أنه خاسر، وسيلبي طلبك إن كان الأمر يفيده بطريقة ما."

3. الاستعداد ثم الاستعداد فالاستعداد

في العقارات، يتمحور كل شيء حول الموقع. في التفاوض يتمحور كل شيء حول التحضير. حدد ما تريد، ولكن ادرس القطاع جيداً ليكون لديك توقعات واقعية.

تسلح بالأرقام ذات الأهمية مثل ما هي أحجام مدفوعاتك السابقة، وما هو تقييمك الائتماني، عند تقديم طلب على الحصول على بطاقة ائتمان (Credit Card)، على سبيل المثال.

ستحتاج أيضاً إلى معرفة مبدئية على الأقل عن السوق الذي تتفاوض للحصول على شيء منه. احصل على عرض منافس في متناول يدك، وكن على دراسة بالإضافات التي قد يحاولون إضافتها إلى فاتورتك.

إذا لم تكن قد درست القطاع قليلاً، فإنك لن تعرف ما إذا كان الطرف الآخر يعاملك بشكل صحيح ويخبرك الحقيقة أم لا. يقول كوهين: "التحضير هو لقاح ضد المفاجآت."

4. سيطر على ما يمكنك السيطرة عليه

الجزء الوحيد من المفاوضات الذي يمكنك التحكم به فعلياً هو كيف تبدأ المساومة.

أنت لا تعرف ما سيوافق عليه الطرف الآخر، ولكن يمكنك التحكم في الموقع (هل أنت ذاهب إلى مكتبهم للحديث وجهاً لوجه أو عبر الهاتف؟)، مظهرك (هل تحاول التفاوض على سعر بدلة عمل وأنت ترتدي جينز حالته مستهلكة؟) وأيضا أسلوب بدء المساومة.

يقول كوهين: "إن الشعور العام الذي تريد خلقه، هو أن هناك فرصة لمكاسب مشتركة للطرفين. عندها يُرجح أن يتعامل معك الناس بشرف ونزاهة."

5. تساوم في نطاقات

في كثير من الأحيان سيحاول موظفو المبيعات استباق الأحداث عبر طرح سؤال أي نوع من المدفوعات الشهرية التي ترغب بها أو ما هو أدنى سعر أنت مستعد لدفعه.

لا تكشف عن حدودك القصوى (مثل أعلى سعر أنت مستعد لدفعه). أجبهم عوضاً عن ذلك، بنطاق للسعر. إذا كان المبلغ الأعلى الذي يمكنك أن تدفعه هو 500 دولار، أخبر موظف المبيعات، "أبحث عن شيء أقل من 300 دولار أمريكي."

لا تقع غريمة لتقنيات البيع المجربة والقديمة مثل الأحداث الوشيكة ("التنزيلات تنتهي اليوم" أو "هذا هو آخر ما لدي" أو "لا أستطيع أن أعطيك هذه الصفقة الأسبوع المقبل"). إذا لم تجد أن المساومة تُقرّبك مما تريد، غادر.

6. اسأل دائماً أسئلة مفتوحة

أحيانا يكون من الصعب معرفة ما إذا كان موظف المبيعات على استعداد للتفاوض. لذلك تجنب طرح هذا السؤال مباشرة.

يقول كوهين: "إذا سألت بسوالاً إجابته نعم أو لا، فإنك تضمن حصولك على إجابة لا تريدها بنسبة 50 في المائة."

عوضاً عن ذلك، اطرح أسئلة أكثر عمومية: "ماذا يمكنك أن تفعل لتجعل هذا مغرياً أكثر لي؟" أو "كيف يمكننا الحصول على سعر أفضل؟"

هذه طرق ودية ولكن مباشرة لقول: "دعونا نتفاوض على صفقة."

7. أعرف متى تصمت

التفاوض يتمحور حول الاستماع إلى الطرف الآخر. إذا لم تستمع إلى ما يقوله الطرف الآخر، ستفوّت النقاط الضعيفة في حججهم أو التفاصيل التي يتحاشون ذكرها.

يقول كوهين: "استخدم أسلوبهم عند الرد عليهم حتى يعرفوا أنك تنصت إليهم."

الصمت، أداة قوية في المفاوضات السياسية أو التجارية، يمكن أن يعمل أيضاً في المفاوضات الشخصية. الشيء المهم عند الاستجابة بصمت هو الوجه بلا تعبيرات - لا غضب أو إحباط. مجرد وجه غير معبّر وصامت.